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电话营销的引导型提问，是朝着预设的方向提出一个话题，让对方任意发表观点和看法，最终到达提问人的目的地。应用的技巧在于先陈述一个事实，然后用话术预先设置框式，先提问对方已知的问题提高职业价值，再用引导性提问对方未知的问题。
我们可以看看这几个售货员各自的推销方式和结果。
一位先生到菜市场去买水果，走到第一个摊位前，售货员问：“你要不要买点水果？”先生问：“你有什么水果？”售货员说：“有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种？”先生说：“我正要买李子。”售货员赶忙介绍我的李子又红又甜又大，特好吃。可是先生仔细一看，李子果然很好，但却摇摇头，没买就走了。
先生继续在菜市场，走到了第二个摊位前。这个售货员也像第一个一样，问先生买什么水果？先生说是买李子。售货员接着问：“我这有很多种李子，有大的、小的，有酸的、甜的，你要哪种呀？”先生说要买酸李子。售货员告诉他，这种李子特别酸，请他尝尝。先生一尝，果然很酸，简直有点受不了了。但他却越酸越喜欢，马上买了一斤李子。
先生买了李子准备转出市场回家，却遇到第三个售货员。这个售货员同样问他想买什么；买什么李子；知道先生买酸李子后，表示很好奇，问先生：“别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？”先生说：“老婆怀孕了，想吃酸的。”售货员马上赞不绝口：“先生对老婆真好！想吃酸的，说明她想给你生个儿子，所以你要天天给她买酸李子吃。也许她真能给你生个大胖小子！”先生听了很高兴，售货员又问：“那你知道不知道孕妇最需要什么样的营养？”先生实在不知道这方面的学问，售货员就告诉他：“其实孕妇最需要补充维生素，因为她需要供给这个胎儿营养，所以光吃酸的还不够，需要多补充维生素；你知不知道什么水果含维生素最丰富？”先生还是不知道。售货员就介绍：“水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要经常给老婆买些猕猴桃才好。这样做，确保你儿子的营养全面，生出一个漂亮健康的宝宝。先生一听自然很高兴，马上买了一斤猕猴桃。当先生要离开时，售货员还告诉他，每天在这儿营业，水果也是每天进的，都是新鲜的，以后你来我这买，我给你优惠价。从此，这位先生买水果就直接到这来买了。
我们看到，第一个售货员急于推销商品，根本没有探寻顾客的需求，结果什么也没有卖出去；第二个售货员略为高明，当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步挖掘客户需求，当确定了客户的需求后，他推荐了对口的商品取得了成功；第三个售货员则是一个优秀的营销员了。他首先探寻出客户的深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户的需求。
他的整个销售过程分了六步实施：一是以既成事实探寻客户基本需求；二是通过纵深提问挖掘需求背后的原因；三是激发客户的潜在需求；四是引导客户解决问题；五是提供解决方案；六是在本次成交的基础上与客户建立长期供给关系。
我们不妨再看看甲、乙、丙三位电话营销员对同一人同一事物的沟通所产生的不同效果。
电话营销员甲：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？客户：有的。我们准备招聘一个会计。甲：哪要不要考虑来参加我们下周二的综合招聘会？200元钱，效果很好很超值的。客户：不好意思，这个职务不急，暂时不需要参加招聘会，谢谢。甲：哦！没关系，那您有需要时再给我电话好吗？客户：好的，再见！
电话营销员乙：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？客户：有的，我们准备招聘一个会计。乙：请问您这个职位缺员多久了？客户：有一段时间了。乙：大概多久呢？客户：哦！有半个多月了吧。乙：啊！这么久了？那您不着急吗？客户：不急，老板也没提这个事。乙：张经理，老板没提这个事可能是因为他太忙没注意这件事，但是您想到没有？万一在会计没到位这段时间，公司的大客户来核对帐目该怎么办呢？客户：沉默。乙：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可；但很多事情不怕一万，就怕万一，万一因为财务方面发生什么事情，而老板却发现会计还没有到位那肯定会对您有影响；您为这家公司付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，真是太可惜了；建议您尽快把这个会计招聘到位。客户：你说的好像也有一点道理。乙：我下周二给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？客户：好啊!那就请你安排一场吧。乙：好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好事先帮您做点宣传，确保会会计招聘到位。客户：好的，谢谢你！再见！
电话营销员丙：（前段同，略）所以建议您尽快把这个会计招聘到位。客户：你说的好像也有一点道理。丙：能不能再请教您一下？客户：请讲。丙：请问您要招的这个会计是普通的会计呢还是要比较精通税务和财务分析方面的会计？客户：嘿，你还挺专业的；我们公司的经营规模比较大，需要比较精通税务和财务分析方面的会计；前面那个会计就是因为对税务和财务分析一窍不通，所以才将他辞退了。丙：谢谢！那这角色你可得认真找啊；你们给的待遇怎么样？客户：月薪1500元。丙：坦率讲讲这个待遇低了点，现在普通的会计大概是1200元到1500元，如果要精通税务和财务分析的会计，一般都在2000元以上。客户：是吗？难怪我们上次只招到一个只会记帐做报表的人。丙：是的；建议您跟老板提议，把待遇提高到2000元以上；要知道，一个好的会计可以为公司工厂增加效益的，相信你们老总明白这个道理。另外，好会计可能不是那么好招，我准备给您设计一个简单的招聘方案，您觉得好吗？客户：你都这么专业了，我不听你的听谁的，你说吧。丙：我建议您花350元钱安排两场招聘会，我们还送你一格报纸广告；这个方案的好处是能够集中时间把职位招聘到位；您看怎么样？客户：一个会计要订两场，不用吧？丙：张经理，其实您订两场可以送一格报纸广告，是因为考虑您招的不是一般会计，现场不一定能够招到，所以有必要增加报纸广告渠道。我们的报纸会在主要工业区派发，这对您的招聘效果是一个有力的保证；这个套餐比您一场一场的订要优惠超值的多；您说呢？客户：又有点道理；好吧，那就这样定了吧，我还真想忙把这个会计招到。下周六二。丙：感谢您对我的信任，我会帮您安排好的，尽量帮您把这个会计招聘到到位，再见！
在这次电话营销中，我们是否应该分析研究一下：一、甲这样做营销存在什么问题？二、乙比甲做得好的地方在哪儿？探寻客户需求的每一步他分别用在什么地方？他的销售技巧相当于第几个售货员？三、丙哪些地方比乙做得更好？他在哪些地方体现了探寻客户需求的技巧？如何让需求由不急变得急？
我们可以分析一下丙探寻客户需求的步骤：
一、通过初步提问获取客户的基本信息：贵公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？
二、通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因：这个职位空缺多久了？您为什么不急呢？您觉得公司的这个岗位不可以空缺吗？
三、激发需求的提问：您不觉得会对财务公关有什么影响吗？您不觉得可能会因此对您有影响吗？一旦有事，您的老总会怎样想？为什么不把这个小问题及时解决掉呢？
四、引导客户及时解决问题：您应该马上消除这个隐患；建议您尽快把这个职位招聘到位。
五、提出你具有针对性的解决方案。 |
最后,向各位电话营销同行介绍一个卖电话名录手机号资料的:李先生 l3738396O73 QQ:765031917
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我是从事电话营销电话资源名单销售的，非常喜欢商友论坛，也热衷于阅读商友们的博客。看了商友们的文章或让我热血沸腾，或让我唏嘘长叹，一边分享着大家成功的喜悦，一边亦在大脑里酝酿着我的原创，也就是您现在所看到的这篇文章：浅谈我的电话销售技巧 首先:要有准确的大量的客户名单资料,用于打电话,不打电话,一切电销技巧都是空谈,电话资源名单来...
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一、每天安排一小时。 销售，就象任何其它事情一样，需...
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外贸业务员-2006年年度个人总结
转眼间，2006年就要挥手向我们告别了，在这新年来临之际，回想自己半年多所走过的路，所经历的事，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定，从容的心态。
在这7个月多的时间里有失败，也有成功，遗憾的是；没接到什么定单，欣慰的是；自身业务知识和能力有了提高。首先得感谢公司给我们提供了那么好的工作条件和生活环境，有那么好的，有经验的上级给我们指导，带...
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谈谈寻找顾客的方法
寻找顾客往往是一个业务员销售活动的开端。业务员需要具备一种能力发现和识别潜在顾客，并通过自己的工作来提高寻找顾客的成效。寻找顾客的方法非常多而且具有灵活性和创造性。
一、 普遍寻找法
这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗...
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一个业务老手寄样品的技巧
业务工作中，寄样品是很正常的事，客户要购买你的产品，毕竟有一个考核过程，你的产品就是打上国家免检字样，客户还是要自己检测才放心，我想大家应该都很清楚这个事。所以样品我们是要寄的，要做的是尽量让客户注意到我们的产品。我分几点来说明：
1、样品及资料要齐全。
样品就是客户考核你和你公司的方式，所以你寄过去的不单单是一个产品，而更是你公司的形象，你的样品是否完...
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销售人员的12种创造性的开场白
推销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开场白。
1．金钱
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：
“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”
“王厂长，...
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1． 客户询盘：一般在客户下purchase order之前，都会有相关的order inquiry给业务部，做一些细节上的了解。
2． 报价：业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，proforma invoice 给客户做正式报价。
3． 得到订单：经过洽谈，收到客户正式的订purchase order。
4． 下生产订...
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世界上真正懂得获得他人信任的方法的人真的少之又少。大多数人都无意中在自己前进的康庄大道上设置了一些障碍，比如有的态度不好，有的缺乏机智，有的不善待人接物，常常使一些有意和他深交的人感到失望。[COLOR=blue][/color]
只有取得顾客信任，才能使他相信你商品的质量。
如果无法与客户建立信任，就无法销售。如果客户对销售人员的信任是有限的，他对于你说的每一句话都会抱着审视的态度...
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温州经济模式的快速发展已成为当今中国企业学习的榜样之一。而温州产业结构中的一大支柱是鞋业。因此，研究温州鞋业的发展，研究其成功的因素对我们的学习有十分重要的意义。
从1980年武林门的火烧温州鞋到今天，温州鞋业经历了追求数量——追求质量——追求品牌的三个阶段。
今天的温州已集聚了一大串的中国名牌，如康奈、红蜻蜓、澳伦、奥康、意尔康、吉尔...
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防止大客户“跳槽”的管理方略
对于电信、金融、保险、物流、工业、消费品行业等诸多行业而言，大客户都是企业的生存立命之本。同时，很多企业已经意识到培育大客户的重要性，诸如：2003年上海阿迪达斯总部把一位拖欠货款近60万的经销商送上法庭，这种令阿迪达斯苦恼的事情不只在这个经销商身上出现。阿迪达斯在中国拥有300多家经销商，由于客户数量太多，企业掌控起来也就显...
摘要：
一:报价低:1客户说你的价格还是太高,要你再降点.2.也有客户说你价格这么低是不是质量不行?或材料不好?或设备的功率做的不足?转而向比我们价格高出很多的对手下单.
二:报价中下:1一般这个水平的报价成交的机率较大.2不过这个水平的报价也最是磨人了,客户迟迟不给你答复,等待的时间较大.
三:报价中上:1.这个价格的水平成交的机率也是蛮大的,一般把价砍到市场价中下水平后,两三天内就能签单...
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营销人酒桌上可通吃八方的秘籍
谈起喝酒，几乎所有的人都有过切身体会，酒文化也是一个既古老而又新鲜的话题。现代人在交际过程中，已经越来越多地发现了酒的作用。特为您总结以下难得一见的江湖秘籍！
的确，酒作为一种交际媒介，迎宾送客，聚朋会友，彼此沟通，传递友情，发挥了独到的作用，所以，探索一下酒桌上的奥妙，有助于你求人交际的成功。
1、众欢同乐，切忌私语
大多数酒宴宾客都较多，所以...
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十面埋伏，轻松突围（初涉市场之经典）
如何在涉世之初少走弯路，有一个好的开端，开始一番成功的事业？以下是一些先行者积累的10条有益的涉世忠告。好好地遵循、把握这些忠告和建议吧，比起所学的课堂课程来，它毫不逊色！
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说到连锁经营，企业面临的一个至关重要的问题，就是如何将自己的门店进行复制扩张，把自己企业的成功经验发扬光大。核心因素是具有完全的克隆功能，连锁经营在经营过程中当然是需要进行企业模式的复制，进而完成企业的连锁化发展。
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上班族发财策划书
这是一个创业的时代，想自己创业做老板的人越来越多，其中也包括众多打工族。所碰到的问题：时间紧、资金有限、经验缺乏、患得患失，是几乎所有想自主创业的上班族都会遇到的问题。针对这些问题，我们的建议是：采取有针对性的措施。
方案一：对于不想冒任何风险而又想尝一尝创业滋味的上班族来说，不妨先尝试一下兼职。
目前在北京、上海、广州等大城市，上班族做兼职是一种常见现象。兼职...
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业务员的10大痛苦
痛苦1：跑单时间
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产品放ALIBABA还得审核，不是某软件用户还有很多限制，哎，可怜跟BOSS沟通是根本行不通的，客户信息还...
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打死也不说---业务员语录经典
说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，笔者总结“祸从口出”不该说的9种话，希望业务人员必须回避之。
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这是许多...
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销售99绝招 成功没商量
1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
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4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备...
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印刷业务讨价还价的技巧
先发制人－以我为主的报价
印刷企业的业务人同在洽谈订单时要以借鉴商业经销的一些作法。如在商场、专卖店以及其他的一些营业场所，经常看到这样一些告示性标语：此商品不参加打折，还价免谈、已是最低价，还价免言，如果有人在购物时想还价，其营业员会了指出：对不起，我们这里不还价。如若客户一再要求能不能便宜一些，最终几百元的商品也只有十几元的小额让利。这样，轻松地避免了与客...
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